Принятие решения о покупке

Цена — не главный фактор, влияющий на принятие решения о покупке, используйте все, чтобы достигнуть двух целей, о которых я сейчас расскажу.

Первое. Клиенту необходимо объяснить, почему он должен тратить больше. Если вы еще раз пройдетесь по всем двенадцати позициям, то заметите, что это и есть те двенадцать факторов, которые могут заставить покупателя тратить больше. Мы говорили о том, готовы ли клиенты потратить больше на сервисное обслуживание и высокое качество, которое вы им предлагаете, и пришли к выводу, что да, клиенты готовы тратить деньги, но не на тот «табуреточный» уровень сервиса, который, к сожалению, сейчас распространен повсеместно.

И второе. Это также очень важно, если вы не хотите, чтобы цена была главным вопросом, который вы будете обсуждать на переговорах. Необходимо убедить покупателя, что он не сможет найти вариант лучше того, который вы ему предлагаете. Клиент должен чувствовать, что условия, которые вы предлагаете, оптимальны для его ситуации. Покупатель должен понять, что пользу от этой сделки получает в первую очередь он сам, а не только вы. Клиент должен быть уверен, что ему не придется жалеть о принятом решении и что по большому счету он не сможет найти таких выгодных условий в другом месте. Но при этом, когда вы ведете переговоры о цене, будьте уверенным, чтобы не слишком «проседать» под давлением клиента. Ваш оппонент должен чувствовать, что от сделки выигрываете и вы. И я надеюсь, что перечисленные выше аспекты помогут вам и в этом. Интересует комплексная уборка помещений? Обратитесь в компанию Экосеть. Профессиональые специалисты выполнят ее максимально быстро и качественно.

Есть один последний момент, которым я хочу закрыть обсуждение данной темы. Я понимаю, что в условиях кризиса вопрос цены — это один из первых вопросов, который всплывает в переговорах с потенциальным клиентом. Однако ни в коем случае нельзя сразу же опускать цену. Я говорю совершенно серьезно. Если вы первым начинаете говорить о скидках — это грубая бизнес-ошибка в силу множества причин. Я отдаю себе отчет в том, что вы, скорее всего, уже снижаете цены, потому что в период кризиса усиливается конкуренция и сокращаются бюджеты. Но, если покупатель увидит, что вы первым снижаете цену — просто для того, чтобы расположить его к себе, будьте готовы к следующему. Покупатель решит, что его дурачат. Покупатель решит, что вы можете опустить цену еще ниже, и в конечном итоге он решит, что цена, которую вы предлагаете, — не лучшая из тех, которые он может найти. А ведь вы должны добиться прямо противоположного впечатления, если хотите, чтобы ваш товар продавался, а вашей жизнью управлял не «вопрос цены», а вы сами.